277、两个戏精
洛修和关诗雨在这家店守了两个小时，期间没有没有一位顾客在品如的商品前面停留，更不用说购买了。 这就是线下与线上的区别。 你在网上买东西，有些顾客喜欢看评价，选择好评多的商品。 有些顾客看中销量，喜欢选择销量高的购买。 有些顾客选择价格便宜的，有些顾客选择服务好的，有些顾客选择外观好看的，也有些顾客只认牌子…… 你在某些方面相比同行更有优势，你就可以圈住你的顾客群体。 而在线下商场，看不到顾客的评价，没有详细的功能阅读，可供参考的信息太少。 顾客走进商场，不知道怎么选产品，要么听导购忽悠，要么自己挑一个价格合适的大牌。 大品牌占据了整个展柜，涵盖高、中、低三个价位，而你一个小品牌，放在角落里，没有谁会多看你一眼。 就好像藏经阁里面一本名字不起眼的武学秘笈，除了天生气运的主角，没有人想翻阅它。 相比线上，线下品牌的护城河更深，你想做一瓶可乐，口味再特别，再好喝，你也超越不了可口可乐或者百事可乐。 商场知道这些大品牌的容错率更高，自然会给他们更多的排面，加上他们这么多年的渠道深耕，与商场关系错综复杂。 你一个新来的凭什么要让位给你？ 品牌方与渠道的矛盾往往是这样的： 商场：你想获得更好的展示位置，拿出销量来证明自己啊！ 品牌方：你给我更好的展示位置，我才会有销量啊！ 商场：那你先有销量，我才能给你位置。 品牌方：没有位置，我怎么会有销量？ …… 套娃就这么产生了。 线上很多活动也是大牌优先，但小品牌也同样拥有大品牌所没有的更灵活的价格，更灵活的运营策略。 所以电商提供了让屌丝逆袭的机会，品如也正是借助电商这个渠道迅速起飞。 但品如想要成为真正的大牌，仍然需要通过线下商场去证明自己。 否则它始终只是一个淘品牌，随时有可能被后浪拍死在沙滩上。 …… 这时洛修看到有几位客人向电器区走来，故意大声地问关诗雨：“隔壁王婶的榨汁机不是在这里买的吗？我怎么没看见？” 关诗雨马上反应过来，跟洛修打起配合： “你说的是那款电视剧里面，林品如每天都要用的榨汁机吧？” “对对对，王婶买了一台，我去她家喝过一次，那鲜榨的橙汁真的是绝了。” “你没事去人家王婶家干嘛？是不是看上人家女儿了？” “没有，我发誓，真的没看上她女儿，她女儿才多大嘛。” “那就是看上王婶了，你果然喜欢屁股大的！” 关诗雨说完这句话，旁边的人差点没忍住笑出来。 “别闹，快点找榨汁机吧！”洛修低头一看，惊喜地大叫，“原来在这呢，商场也真是的，那么好用的机器怎么放在边边上呢？” “可能是太好卖，要卖断货了，商场才把它移到边上，你看这不才剩两台吗？我们赶紧拿一台走。” 洛修捧起一台，往收银台方向走去。 实际上两位戏精只是绕了商场一圈，又抱着榨汁机回到电器区。 “真的被买走一台，洛修你太聪明了，我们继续用这个方法吧！” “走啦，回家啦，咱们两个亿万富豪在这托，丢不丢人啊！” 当不当托倒无所谓，只是这性价格比太低了，还不如请个导购卖货。 洛修把榨汁机放回原位，拉着意犹未尽的关诗雨离开商场。 回去的路上，关诗雨认真分析说：“我们现在最大的问题还是产品太不显眼，能不能在商场摆一个大屏的mp4，循环播放我姐在电视剧当中使用榨汁机的场景？” 洛修点了点头：“这确实是一个办法，但问题是商场允不允许我们摆放，要怎么管理这些mp4，被偷了怎么办，电源问题怎么解决？” “可以先做一些简单的事情，例如促销用的爆炸贴，吸引人眼球的广告标语……” “这些肯定都是要做的，但还是不够。” “其实我发现一个最严重的问题，我们产品整体的风格定位就不太符合摆在商场。” “为什么这么说？”洛修问。 “别人的包装都是花花绿绿、大红大紫，而我们就是纯白色，和他们放在一起，太不起眼了。” 关诗雨的话让洛修内心一震，瞬间明白了最大的症结所在。 他在做第一款电饭煲的时候，风格定位走的就是极简的苹果风。 未来小米的家居用品基本也是这种风格，更符合年轻人的需求。 在网络上，在自己的店铺里面，整体一套的设计，给人的感觉是很档次，很有艺术感的。 除了电器，品如的服装、家居、包包……全部都是这种性冷淡风。 洛修在一开始没有想过要走线下，电商才是自己的强项，他所有考虑都是为电商服务。 现在他在电商已经无敌了，开始想要拓展到线下的时候，才发现出了问题。 想要解决这个问题，最简单的方法是改变品牌风格，迎合商场的需求。 但这个代价太大了，品如的风格在网络消费者心中已经形成了记忆，现在舍弃这种风格，无疑是舍大取小，丢了西瓜捡芝麻。 还有一种办法是将线上与线下的产品作区分，这也是很多线下品牌冲击电商时，所采用的办法。 他们为了区分两个市场，特意出两个系列的产品。 可是这个方法适合传统大牌冲击电商，未必适合品如这种新兴品牌逆攻线下。 而且洛修内心坚信自己要做颜值高的产品，要有自己的逼格，不能为了短期的销量迎合大众。 要考虑到年轻人，要考虑到未来的市场。 有没有不改变自身品牌风格，又可以在线下打开一片天地的办法呢？ 洛修在脑海中不停地闪过未来各种新兴品牌的经营模式，希望可以从中找到一个正确答案。 突然一个品牌从他脑海中一闪而过。 他知道要怎么做了。