第九百四十五章 问题的根源在这里
目前对楚垣夕来说至为关键的其实不是这个新公司的估值和赚钱多寡，而是填补小康的需求，让小康的生鲜采购成本降低到水准之下，具备竞争力。 因此徐欣想要投钱进来，楚垣夕本身并不太赞成，只希望用到她的资源。原因不是总想占便宜，也不是不喜欢钱。如果单纯只是投钱进来他太欢迎了，但是害怕徐欣进来之后心思太活份，按照她的想法施加影响力，改造杨亨和鲁茵，把新公司带偏，带到沟里去。 这种可能性不得不防。楚垣夕要考虑的首先是“平稳”、“畅通”和“快速”，就像天朝的高铁一样，跑的飞快，窗楞上放一杯水，一滴不带往外洒的。至于高铁赚钱多少？对国家来说这个是次要的，对整个国家的运转有益，提升国民效率，提升幸福感，这个最重要。 但是投资人的屁股坐在收益率上，心态能一样么？大a股的韭菜们买了中车之后当然希望上涨，肯定不是为了支援国家建设从而投身资本市场。 徐欣的境界比韭菜们强多了，也是小康的投资者，很可能会顾及到这一点。但是她毕竟是搞投资的啊，她的大局观是当代资本的大局观，不是小康的大局观，这一点楚垣夕心里还有点b数。他也没有任何理由要求徐欣倾尽所有投入小康，把当代资本的命运和小康捆绑在一起。 资本有自己的人格。 因此徐欣是有可能和楚垣夕在某些关键节点上不能保持一致的，而且没有袁敬那么好说服，这都是必须考虑的因素。这也是楚垣夕为什么一开始就计划把郑德当成自己的融资基石，而是直接找顶级投资大佬的原因。袁敬的钱不是最多的，也不是最容易说服的，但是综合来看最合适。 那么最现实的问题来了，生鲜新公司，她要求董事会席位，要求一票否决权怎么办？她提供的资源如果值得一票否决权那她为什么不提这个天经地义的要求？ 但是，这事又不能拒绝，委婉的拒绝也不行，因为根源在于要用人家的资源。这就得好好侃侃了，争取把方向带偏。 所以楚垣夕就想了这么一个折衷的办法，在徐欣开口之前，甚至连资源都还没要呢，首先提出让徐欣派cfo，也对她释放一定的份额。 想必徐欣得到cfo之后也不会再提其他的非分要求了，如果她得到cfo再提董事会席位，那么她这么丰富的投资经验，自己肯定也会感觉到过分，染指公司的意图太明显，肯定是不对的。 徐欣在电话那头哪想的到楚垣夕心里已经转过这么多小九九了，先呵呵一声，然后说：“小项目？侬知道‘孙大妈’吗？虽然生鲜赛道坍塌，但是‘孙大妈’马上就能融到钱了，估值80多亿，这叫小项目？我跟你说，新公司最少也得照着一百亿的目标定计划，太小了我还没兴趣呢。你是怎么想的？” “嗨，生鲜是个大市场，总有人做的好能赚到钱。新公司只要能把效率做到水准之上是肯定能够赚到钱的，其它的我也没仔细想过。”楚垣夕心说我还真知道这家，因为孙大妈正好是盘踞在粤东省的toc生鲜，有1600家门店，日订单破百万，是粤东省生鲜的绝对头部。 像鲁茵搞的急生鲜，就始终生活在孙大妈的阴影下边，不得不以前置仓为自己的主打，靠差异化插入孙大妈留下的市场空白。 小康要去羊城和鹏城开店，虽然并不是最直接的竞争，但是选址的时候特地躲着孙大妈的门店，楚垣夕想不知道都难，因为能让他绕着走的只此一家再无别号。 如果孙大妈能把它在粤东省的模式拿到全国复制，一万家店的规模是肯定能到的，一个垄断赛道的超级巨头就将浮出水面。轰然倒地的呆萝卜、资金断裂的一生鲜，做的都是这个梦，赛道坍塌对其中能飞的家伙来说反而是好事，脚下的土地埋入更多尸体，养分也更足了，只是有人真的能飞，有人觉得自己能飞而已。 不过这些话就没必要跟徐欣说了，特别是在徐欣充满羡慕和遗憾语气中。她投了那么多生鲜，但是凑巧漏掉了孙大妈。 只听徐欣说：“那你确实是不懂。我跟你说，我投了这么多生鲜，现在的感受就是——生鲜的非标准化、区域化特征太明显了！这意味着什么呢？很难做出规模。其它行业，资金在toc的过程中都能起到决定性作用，但是生鲜做不到。不过我现在很好奇tob的生鲜能不能做到。” 楚垣夕心说您现在不强调高频、刚需、大群体了？做tob这些可是一样都没有。徐欣这么说，相当于提出了她的要求，希望新公司能够实现标准化和规模化，尽量减小地域特征。 这些目标好不好？很好，非常高大上，如果能够达到当然是非常好的，意味着巴人和小康联手孵化出的新公司肯定能够成长起来，成为生鲜赛道上一家不容忽视的头部企业。但这也是楚垣夕比较害怕的地方，徐欣是典型的打算把新公司带跑偏，因为这些都不是小康最迫切的要求。 之所以她对小康没有提出高大上的要求，是因为楚垣夕本身的目标已经突破了徐欣的思维模式，比她更加高大上，所以非常容易聊。但是做生鲜人家徐欣是行家啊，而且有着执念，关键还有怨念，现在看到一个翻盘利器出现了，关键是结合她的资源之后确实比较有希望，肯定要比正常的期许更大。 所以楚垣夕相当忐忑，心说我就养个私生子的感觉，又不让他继承家业，不需要高标准高要求。 因此他想了想，还是决定把话说在前头，而不是让杨亨和鲁茵先把资源骗到手，把徐欣的投资骗到手，然后阳奉阴违，不按照人家的期许去做。 “徐大姐，我觉得是这样的，你对新公司的兴趣太浓厚了，但是咱们不应该喧宾夺主。你有兴趣投的肯定是和小康绑定的tob，随着小康扩张获得红利，对吧？而不是一个tob生鲜的试验品，这里边是有些矛盾点的。” 徐欣在电话那边顿时沉默了几秒钟，末了才说：“你很清醒嘛。我看你越来越像杀手级别的创业者了。” 楚垣夕倒是知道她曾经说过——要投就投伟大的公司，自己喜欢花时间寻找杀手级的创业者。问题是，闹了半天原来您没觉得我是杀手级的创业者啊？ 他发出“哈哈哈哈”的沙雕笑声，“是因为我敢跟你讲条件吗？” “而且还敢当面告诉我——你错了。好久好久没有人这么告诫我了，不然这俩月我也不用天天砍仓。” 所谓砍仓，自然就是砍的那些生鲜投资的仓位，只不过踩踏状态下，想砍仓也不是一件容易的事情。特别是创业投资一般都是先入后出，堆栈顺序，投的越早越不容易砍仓，楚垣夕心说徐欣能看得懂仓位还真是厉害呢！ 只听徐欣问：“那你也跟我说句实话，一生鲜这事，你除了组织鲁茵和杨亨做tob之外，还有什么备选方案没有？” “有啊，我去抱拼多多的大腿呗。我就不信拼多多不做tob的业务了。”楚垣夕心说我这b计划虽然粗糙，但有个相当大的好处，就是拼多多人家虽然有这样那样的槽点，但是没那么强的投资欲，生意就是生意，所以不用担心这个担心那个。 因此如果请求拼多多作为供货端，那么成本上可能略微要高一点点，但是更灵活，可以把静态的采购做成动态的。 没想到电话对面徐欣还挺激动：“哎呦呦你跟我想到一块去了。我跟你说我为什么对tob产生浓厚的兴趣吧。首先是我也在正视生鲜赛道中浮现出的种种问题，不是人的问题，而是商业逻辑本身的问题。toc的生鲜在逻辑上如果很难赚到钱，那就很难进行下去，这个逻辑就在于供应链，供应链意味着成本。 然后我最近又调研了拼多多的生鲜，发现我的投资从源头上就有问题，拼多多的生鲜做得我真是服了。” 这回轮到楚垣夕沉默，因为拼多多做的事情让他有些敬畏。 拼多多的发迹，在原世界中也有苗头，但是直到2018年初都还没那么明显，但是当它走进纳斯达克，开始在米国的资本市场上兴风作浪之后，简直在开挂的基础上又开了一个挂，魔术师一样的手法让楚垣夕平常不得不拿出一定时间来定期跟踪。否则，他觉得自己可能会错过很重要的信息。 这一跟，就发现拼多多上别的都不说，蔬菜水果的价格简直让人眼瞎，于是在现在这个时间点上获得了一个唾手可得的b计划。 而且拼多多的低价生鲜并不是用红包补贴用户的结果，而是因为他们把钱烧在改造农业工厂、改善直通农村的物流、培育农民电商等等，甚至直接补贴农民。 他们把物流发货的起始端直接推到田间地头上，按农业工厂的标准强推自动化流程，这个疯狂砸钱的力度是让楚垣夕震撼的。然后一打听，才知道因为拼多多本身就做下沉，把货卖到新农村，于是物流是载着商品进村，然后拉着农产品回城，物流周转效率极高。 可以说是直到这时楚垣夕才意识到拼多多农村包围城市的战略多么牛逼，起步阶段何等沙雕，但是规模做起来之后居然有这么给力的后招！ 要知道生鲜为什么赚钱？就是因为利润空间真的非常之大，从田间出来的成本是真的低，低到一般人怀疑人生，水果丰收季一斤几分钱一毛钱是常态，销售的毛利率高的难以想象。 但是农民艰难之处并不是出货的价格，而是抗风险能力差，价格稍微一波动，农产品烂在地里都没人来收，而生鲜的特性就是新鲜程度和价格强烈挂钩，不能让它烂在地里。这个问题实际上可以用销售渠道和物流来解决，但是销量又成了瓶颈，因为只有单一货品销量变大，销售和物流成本才能摊薄。 拼多多做的事情就是直接打击这个痛点，靠自身庞大的流量把生鲜的量走起来，而拼多多的特点正是便宜，用户图的就是便宜，只要价格足够低，需求就会足够高。 这股力量才是让楚垣夕敬畏的，来自农村的力量，天朝九亿农民的力量。相比之下自己只敢把生意做到低线城市，最低做到城镇，境界上不免差了黄山争一筹。 总而言之拼多多虽然是toc的，但是绝对有这个组织力，把生意做成tob，只是现在还在花大力气培训农民成为合格的电商而已，足够作为小康货源的备选项。 这也是楚垣夕对杨亨的农业工厂计划持谨慎态度的原因，直接投资是一方面，关键是还要砸钱到物流，要能穿透供销社体系，要培育农民的工业意识，这都是开销。就算肯掏这笔钱，烧钱效率能超过拼多多吗？烧不过的话，恶果还是要体现在高成本上。 而且这笔钱拼多多都已经砸过了，所以对小康来说很长一段时间内都是造不如买。 在他沉默之时，徐欣也在思考，然后发现冷场，立刻问：“怎么不说话了？有什么别的想法了？” “没有没有，只是更有信心了。” “嘿，是因为说服我了吗？你让我很为难啊。” 楚垣夕心说您千万别为难，我知道您的内心因为大量投资遭到塌方而躁动，但是可别进化到造作……万一要是产生了同时投资两个tob之类的想法可就尴尬了！ 还好，徐欣最后说：“暂时你说服我了，但是等到小康起飞之后，这个公司你可得给它自由。” “一定一定！” 结束了和徐欣的沟通，楚垣夕在面对杨亨和鲁茵的时候思路就顺畅多了，于是把ts摆在两人面前。 犹豫片刻之后杨亨还是签了。换成去年他是肯定不签的，这么糟糕的条件只适合新手，适合第一次创业的人。但是今年，特别是他已经失败过之后，这种条件不想钱捏着鼻子也得签了，形式变化就是这么严峻。 商量完ts，楚垣夕交给两人一个重要的任务，就是给新公司想一个响亮的名字。 等楚垣夕离开，鲁茵小心的问：“老杨，你是不是不甘心啊？” “唉，往前十年都没有这么苛刻的环境，连续创业者干一个败一个根本没关系，投资人只要看准了人，前面烧掉的钱后面会百倍千倍的拿回来，现在……” 其实杨亨比鲁茵还要小一点，但是鲁茵管他叫老杨，说完之后两人相顾无言。 他是有一些不甘心，而且说得鲁茵心有戚戚焉。别说十年，就算是两三年前，鲁茵自问，在急生鲜最后时刻也不会选择和现在相同的处理方式，因为那个时候投资人的耐心仍然很高，会容忍她失败个两三次次。 换言之，两三年前她创业失败之后完全可以舔着脸去找同一批投资人请求他们继续投资给自己，直到成功，然后给予这些投资人足够的回报。那个时候创业者和投资者之间的关系就是这么和谐，使得ppt创业大行其道。至于“tovc”的情况倒也不是没有，但是天朝一年几千次大型投融资事件，tovc的情况两只手都数的过来。 这个田园牧歌的时代不知道什么时候才能再次出现。 半晌，杨亨喃喃的说：“新公司，你看就叫‘甘新买菜’，怎么样？” “这个名字好！甘甜新鲜，emmmm……”鲁茵说着迟疑了一下，她接下来要跟杨亨通力合作，有些话不得不说明，“老杨，别想那么多有的没有的，巴人的钱其实管够，不考虑农业工厂之类的，楚总最少准备了三个亿。而且吧，我觉得咱们现在干的这个事情，不用太计较得失，以干成了为优先吧？” 杨亨心说你是可以不计较，因为你没什么可计较的了！不过他也知道如果以为眼前这位美女是靠颜值混日子的就大错特错了，人家距离成功其实比自己更近，如果把所有进程提前三个月，人家说不定就成了。而他自己，其实是低了半格的，因为鲁茵在急生鲜是老大，而他在松子多多并不是，只是联合创始人。 “嗨，我不可能不想啊，我连未来的工作量都估算不清，我现在脑子里都没个章法，到底应该怎么干效率最高最省事。而且，楚总本身的买卖实在太大了，他那边万一要是……” “怎么的？你还担心一个手里有三百多亿现金的人，扑街？”鲁茵的笑容带着一点点嘲讽，“你是没瞧见楚总昨天有多威风呢，李教授被他当场气走，徐欣、梁义明那种大佬当面，人家侃侃而谈，很容易就能说服对方。同样一个问题，咱们只能解决提出问题的人，楚总能把问题解决好不好？”