256、第二条护城河
洛修在会议室白板上画了几个圈，代表着几个主要对手，而饭团因为先发优势，目前的圆圈最大。 “我去见过很多投资人，他们大多数人都认为这个生意的本质是零和博弈，大家相互砸钱，中途不断有人玩不下去，输掉所有，直到这个游戏剩下最后一人，吃掉场内所有资金。” 洛修说完这句话，用一个大圆圈住所有小圆，继续说： “当市场只剩一家的时候，他就拥有了定价权，消费者只能被迫接受高价，而合作商家只能被征收高额扣点，平台两头通吃，收割市场。” “这话难道有什么不对吗？”李山问。 “对，但不绝对。” “修哥，你就别卖关子了，快点说吧！”李山都要急死了。 “如果商业就这么简单，那么谁钱多谁一定笑到最后，那么这个世界不会有新公司崛起，巨头会越来越大，帝国永远不会倾倒，勇士永远无法战胜巨龙。” 洛修走到窗边，望着窗外滚滚江水：“事实上这个世界没有永盛的帝国，没有不可击败的巨龙，那些不被看好的，没有资源的小公司也在飞速发展。” 当年没人看好淘宝能击败eBay，未来也没人看好拼夕夕能够在电商领域抢占一席之地。 “如果我们仅仅靠砸钱赢了对手，那么未来我们想要提价把钱赚回来的时候，马上会有新的对手抱着钱过来和我们对砸，我们终有一天会被一轮又一轮的对手耗光所有的钱。 “我们那些对手会以为自己是勇士，不断冲向我们这条巨龙。 “钱永远是最重要的，没钱肯定做不了，但我们的对手同样有钱，除了钱之外，我们得拥有属于我们自己的优势。 “我们必须挖一条更深的护城河，一条他们无论怎么砸钱也填不平的河。” 洛修继续继续在白板上写下几个词：用户、产品、服务。 “我们的对手现在都在花钱干嘛？”洛修问。 “掠夺用户。”李山没有多想便直接回答。 “没错，他们花钱打广告，花钱补贴，都是为了获取更多用户，互联网有个词叫获客成本，也就是获取一个用户要花多少钱。 “他们认为用户是属于自己的资产，认为用户是房子的一块砖，但其实不是，花钱买来的用户，如果无法在你的平台获得优质的服务和产品，他们会流失的。 “我们当然也需要花钱打广告获取更多用户，但把这些用户留住，才是我们的核心竞争力。” 说得轻巧，每个人都知道要把用户留住，但要怎样做才能留住呢……李山没有把心里话说出来，因为他知道洛修这么说，肯定有他的办法。 洛修在“服务”这两个字上，画了一个圈。 “我们饭团之前一直很重视服务，我们与外卖相结合，建造属于自己的城市配送体系，打造一小时到家的服务，这是目前其他团购网站做不到的，这是我们第一条护城河，也是我们暂时领先其他团购平台的主要原因。” 洛修在“产品”两个字上，再次画一个圈。 “我们搞团购平台，最终目的是把产品卖给顾客，而顾客来我们平台，根本目的也是为了买到实惠好用的产品，接下来，我们要在产品端建立第二条护城河。” 李山提出疑问：“可是我们卖的产品，对手也可以卖，品如的产品线也不够广，远远不足以支撑饭团的需求。” 洛修反问：“你知道我们上个月的团购业绩为什么那么高吗？” 李山想都没想便回答：“因为我们有苹果手机。” “具体来说，因为我们是苹果今年电商渠道独家经销商，且我把大部分的货给了你，只留了一小部分给淘宝和京东。” 一直默默不说话的关诗雨也提出疑问：“可是苹果这种不可替代的品牌也不多啊？” 洛修微微一笑，“我们手上只有宝洁的时候，顾客可以选择联合利华，我们手上只有杜雷斯的时候，顾客也可以选择杰士邦，但我们手上有一万个品牌呢？” “一万个品牌？我们公司得有多少人，才能运营那么多品牌？” 李山对这个大胆的想法表示震惊。 一个标准的代运营团队，得有店长、推广、设计、活动专员、客服……少则几个人，多则几十人。 不敢想象，一个几十万人的公司，管理起来的难度有多大。 关诗雨补充说：“我们短时间内找不到那么多品牌，也不可能拥有那么多员工吧？” 洛修胸有成足地说：“我们这两年双十一的销量太炸了，特别是上个月做完双十一，我们公司的电话已经被打爆，无数的企业想和我们合作。” 现在电商刚刚兴起，大家都还不知道怎么运营一间店铺，特别是传统的企业，他们更加搞不懂电商。 对他们来说，最好的方式是找一家成熟的电商运营公司帮他们开发电商渠道。 显然，没有哪家公司比品如更专业。 洛修为此专门成立一个庞大的招商部，用于对接这些品牌。 李山再次提出疑问：“就算有那么多品牌，那人手方面我们怎么解决呢？” “对于那些利润足够高的一线大牌，由我们自己来运营，也只有我们才能服务好他们，而对于二、三线的品牌，我的设想是分包出去。” 洛修这两年的暴富，整个大学城的学生都看在眼里。 也由于他的带领下，无数学生毕业后开始了电商创业，更别提那些本来就是电商专业的学生。 他们这种两、三人的小工作室，面临最大的困境是货品与资金两大难题。 他们手上没有好的品牌，也没有足够的资金开创自己的品牌，始终没办法把生意做大。 这时候如果洛修可以给他们启动资金，给他们品牌，给他们创业指导，他们能够发家致富的概率会大大提升。 再加上周边各种配套设施，足以吸纳全国各地的电商人才奔赴羊城。 当洛修手上掌握了几千家电商工作室，上万个品牌，几十万的从业人员，这条护城河就算建成了。 别人投入再多的钱，也无法复制，因为机会就只有这一次。