015 锚定效应

    “不如，我们就先来看看耐克当家球星们的阵容吧。”

    死肥宅托马斯-范伦，同时也是耐克全球球星市场营销的总监，打开了和杨一鸣会晤的第一张PPT幻灯片。

    勒布朗-詹姆斯、凯文-杜兰特、凯里-欧文、安东尼-戴维斯、拉塞尔-威斯布鲁克为首的多位球星是这张幻灯片的主题。整个房间里一片漆黑，只有投影仪投出的光束打在幕布上，托马斯-范伦正好站在光影里，他庞硕的身形和幻灯片上几乎真人大小的、全球最精壮的巨人们摆在一起，显得愈发滑稽可笑。

    托马斯-范伦穿了一件宽松的耐克T恤，正好藏下他的肚子。T恤外随手套了一件收腰的西服外套，一条沙滩裤和洞洞鞋。他脸圆且大，双腮鼓得像某些蛙类，蓬乱的头发有几天没有洗，刘海被不知是因为肥胖还是灯光的照射渗出的汗水粘住，贴在额头上。

    他仿佛浑身都行动不便，但只有嘴一直动着，滔滔不绝，口若悬河地讲着：

    “杨一鸣先生，于小春先生，不如，我们就先来看看耐克当家球星们的阵容吧。你们在照片上看到的，都是我们NBA的签约头牌。勒布朗-詹姆斯，凯文-杜兰特，凯里-欧文。现役球员他们三人的签名款球鞋销量最好。AirJordan（飞人乔丹）旗下还有科怀-伦纳德和拉塞尔-威斯布鲁克，也有你的队友克里斯-保罗。这已经是联盟无敌的阵容了。”

    “如果我们放眼至整个联盟…”托马斯-范伦切换到下一张幻灯片，上面刚才五人的照片缩小了一圈，有更多的NBA球员加入到画面里：“几乎联盟叫的上名的球星都在我们耐克的旗下。安东尼-戴维斯，约翰-沃尔，保罗-乔治，布雷克-格里芬，吉米-巴特勒。新生代球员里你交手过多次的多诺万-米切尔和贾森-塔图姆也已经签约耐克，我们正在为他们设计专属的球鞋。”

    “如果再放眼到整个体育世界…”托马斯换上新一张幻灯片，只见上面NBA球员的身影已经变成群像里渺小的几个点：“任何你叫得出名字的体育运动，几乎都有耐克不可忽略的身影。足球、篮球、橄榄球、冰球、棒球、网球、高尔夫；冬季运动、水上运动、极限运动、跑步健身。这张照片你随便一瞥，都能看到各个体育分类领域下如雷贯耳的大人物。他们组成了耐克最豪华的赞助阵容，象征着我们在体育装备业无可厚非的全球第一，这就是我们耐克的球星计划的成果。”

    “——也是我作为耐克全球球星市场负责人的全部工作重心。”

    眼前这位死肥宅托马斯-范伦两眼放光，脑门油光锃亮，讲得口沫横飞。

    但被他唾沫星子笼罩的杨一鸣和于小春，却隐隐有不详的预感。

    于小春想要插话，按照原定计划介绍杨一鸣的个人成就和未来发展，以争取一个好的谈判点——锚定效应。他却被托马斯用手势示意制止住。

    托马斯自己接着说道：

    “放在这样的大局面下，我们耐克才能帮助每一位年轻运动员，给予最专业的体育体验，并最终成长为独领风骚的人物。耐克的市场、专业化程度、资源都是独一无二的。”

    “而我们最擅长做的就是——发现同样独一无二的你。”

    “你们这些未来之星。”

    未来之星？这好像和杨一鸣和于小春在谈判前想要寻求的定位不太相同啊。

    “所以杨先生，还有于先生，我很高兴你们今天能够赶来，参与到这次会晤里。我希望这次会晤能成为你们和耐克合作走向更大成功的第一步。不管怎么样，不管我们最后能否谈拢合作，我希望你们能为今天的会晤感到骄傲。毕竟能够被我们耐克的球星市场团队选中，已经证明你们是万里挑一，具有极大市场前景的运动员。相比很多默默无闻的球员，你们已经小小地成功了。后面只需要经过耐克成熟的市场运作，哈哈哈哈…”

    托马斯-范伦似乎已经看到了自己下一个运作成功的巨星，有点乐不可支。

    可杨一鸣和于小春却感觉到这场谈判，正愈发地脱离他们俩的掌控。锚定效应的锚，好像正被眼前这个胖子慢慢沉到水中，陷入沙子里。

    默默无闻的那群球员里的成功者？

    这和杨一鸣于小春想要带到谈判桌上的“代表中国市场的超级新星”的定位相差未免太远了！

    可是托马斯全然不打算给他俩扭转谈判风向的机会！

    “NBA的篮球场可以说已经是耐克的天下了。”托马斯-范伦调出一张饼状图，上面按百分比显示着所有球员的赞助商分布，耐克占据了过八成的江山。他得意洋洋地说：“耐克从上赛季起就以8年10亿美元的金额拿下了整个联盟的球衣赞助。詹姆斯-哈登在阿迪达斯旗下，斯蒂芬-库里在UA（安德玛）旗下，克莱-汤普森在你们国家的安踏旗下。但仅此而已，他们都在耐克军团的重重包围下，更何况NBA联盟都是耐克的了，其他赞助商的球鞋和装备上的logo都要遮挡住，你认为和他们签约，会有什么出头之日吗？”

    范伦继续威胁道：“詹姆斯-哈登。你并肩作战、刚刚拿下总冠军、指望着过了夏天一起卫冕的队友。有了一起夺冠的战斗友情，可能你也在考虑和他一起加入阿迪阵营吧。但杨一鸣和于先生，你们有没有想过在夏天的这场抢人大战里，哈登会被我旗下的耐克军团孤立呢？首先克里斯-保罗就是耐克的球星，如果他续约谈判失败，你觉得火箭明年还有多大的胜算？而就算保罗留下，没有其他球星补入，在西部火箭突围的几率又有几何？这些问题，在你选投别家赞助商之前，有没有考虑到过呢？”

    “于先生。”托马斯-范伦双手支在桌子上，探前一步最后说道：“你作为杨一鸣先生的经纪人，我相信一定会为他全方位考虑的吧。不光是赞助合同的经济收益，还有杨先生的未来发展和竞技成绩，作为成熟的经纪人，一定也会考虑在内的。如果有耐克，我不敢说你会成为最出色的经纪人；但如果没有耐克，我敢保证，你们的工作将比登天还难！”

    所以——

    好好考虑一下吧！

    托马斯讲完了最后一张幻灯片，上面在一群耐克签约球员的中间，有一个一身漆黑的打球人身影，身影中间标了一个大大的问号。会议室的窗帘徐徐打开，托马斯不知道从哪里变出来一摞纸，顺着桌面滑到杨一鸣和于小春面前。

    “这是我们拟定的杨先生的赞助合约，抽空看一下吧。”